- Le BTS NDRC, c'est Négociation et Digitalisation de la Relation Client, un diplôme d'État de niveau 5 (bac+2) enregistré au RNCP sous le numéro RNCP38368.
- Il s'organise autour de 3 blocs de compétences : négociation-vente, relation client à distance et digitalisation, animation de réseaux.
- Le volume est de 870 heures par an, soit 1 740 heures sur les deux ans, hors enseignement facultatif.
- L'examen comporte 6 épreuves pour un total de 21 coefficients, dont 12 sur les épreuves professionnelles.
- L'épreuve la plus lourde est E4 Relation client et négociation-vente, au coefficient 5.
- La certification est enregistrée jusqu'au 31 décembre 2028, sous l'autorité du ministère de l'Enseignement supérieur.
- En alternance, le BTS NDRC se prépare sur les 9 campus d'Athena Business School.
NDRC veut dire Négociation et Digitalisation de la Relation Client. Derrière ce nom un peu long se cache le BTS commercial le plus tourné vers la vente : prospecter, négocier, conclure, fidéliser, et faire tout ça aussi bien en face à face qu'au téléphone ou en ligne.
C'est un diplôme d'État de niveau 5 (bac+2), enregistré au répertoire national des certifications professionnelles sous le numéro RNCP38368, sous l'autorité du ministère de l'Enseignement supérieur et de la Recherche. Il se prépare en deux ans, en formation initiale ou en alternance.
Voici le programme réel, tiré du référentiel officiel : les trois blocs de compétences, les volumes horaires, les six épreuves et leurs coefficients.
Le BTS NDRC en bref
Les 3 blocs de compétences
Le référentiel s'organise autour de trois pôles d'activités, qui donnent trois blocs de compétences, eux-mêmes évalués par trois unités d'examen. Cette architecture est importante à comprendre : si tu échoues à une épreuve, c'est le bloc correspondant que tu peux repasser, pas le diplôme entier.
| Bloc | Intitulé | Ce que tu apprends à faire | Unité |
|---|---|---|---|
| BC01 | Relation client et négociation-vente | Cibler et prospecter, négocier et accompagner le client, organiser un événement commercial, exploiter l'information commerciale | U4 |
| BC02 | Relation client à distance et digitalisation | Maîtriser la relation omnicanale, animer la relation client digitale, développer la vente en e-commerce | U5 |
| BC03 | Relation client et animation de réseaux | Implanter l'offre chez des distributeurs, développer un réseau de partenaires, animer un réseau de vente directe | U6 |
Bloc 1 : Relation client et négociation-vente
C'est le cœur du métier, et l'épreuve la plus lourde de l'examen (coefficient 5).
Quatre compétences le composent :
- Cibler et prospecter la clientèle. Construire un fichier, qualifier des contacts, choisir ses canaux, préparer un plan de prospection. C'est le travail le moins visible du commercial et celui qui fait la différence sur les résultats.
- Négocier et accompagner la relation client. Découverte des besoins, argumentation, traitement des objections, conclusion, suivi. Tu travailles la vente comme une méthode, pas comme un don.
- Organiser et animer un événement commercial. Salon, opération en magasin, journée portes ouvertes, webinaire. De la préparation logistique au bilan chiffré.
- Exploiter et mutualiser l'information commerciale. Alimenter le CRM, faire remonter les signaux du terrain, partager avec l'équipe.
Volume horaire : 180 heures par an, le module le plus lourd du programme.
Bloc 2 : Relation client à distance et digitalisation
C'est ce qui distingue vraiment le NDRC des autres BTS commerce, et ce que son nom met en avant.
- Maîtriser la relation omnicanale. Gérer un client qui commence sur Instagram, appelle le service client, puis passe en magasin, sans lui faire répéter trois fois son problème.
- Animer la relation client digitale. Contenus, réseaux sociaux, e-mailing, communautés, prise de parole en ligne au nom d'une marque.
- Développer la relation client en e-commerce. Parcours d'achat, fiches produits, taux de conversion, gestion des avis et du service après-vente en ligne.
Volume horaire : 150 heures par an.
Bloc 3 : Relation client et animation de réseaux
Le bloc le moins connu, et souvent le plus surprenant pour les étudiants qui découvrent le métier.
- Implanter et promouvoir l'offre chez des distributeurs. Tu ne vends plus au client final mais à un revendeur, et tu t'assures que ton produit est bien mis en avant chez lui.
- Développer et animer un réseau de partenaires. Franchise, concession, apporteurs d'affaires : animer des gens qui vendent pour toi sans être tes salariés.
- Créer et animer un réseau de vente directe. Vente à domicile, réunions, vente directe organisée.
Volume horaire : 120 heures par an.
La grille horaire officielle
| Module de formation | 1re année | 2e année |
|---|---|---|
| Relation client et négociation-vente | 180 h | 180 h |
| Relation client à distance et digitalisation | 150 h | 150 h |
| Relation client et animation de réseaux | 120 h | 120 h |
| Atelier de professionnalisation | 120 h | 120 h |
| Culture économique, juridique et managériale | 120 h | 120 h |
| CEJM appliquée | 30 h | 30 h |
| Langue vivante étrangère 1 | 90 h | 90 h |
| Culture générale et expression | 60 h | 60 h |
| Total | 870 h | 870 h |
| Langue vivante étrangère 2 (facultative) | 60 h | 60 h |
Deux chiffres à retenir de ce tableau.
Le professionnel domine largement. Les trois blocs métier plus l'atelier de professionnalisation représentent 570 heures sur 870, soit 65 % du volume. Le NDRC n'est pas un BTS théorique.
L'atelier de professionnalisation pèse 120 heures. C'est un module à part, qui ne correspond à aucune épreuve directe. Il sert à expérimenter les pratiques des trois blocs, à préparer les missions commerciales, et à travailler en co-animation avec les enseignements généraux. C'est là que se fait le lien entre ce que tu vis en entreprise et ce que tu apprends en cours.
Les outils que tu vas manipuler
Le référentiel ne cite pas de marques, et c'est logique : les outils changent plus vite que les diplômes. Il décrit des usages, que chaque école décline avec les logiciels du marché. Voici les familles que tu croiseras, en cours comme en entreprise.
Le CRM. L'outil central du bloc 1 et du bloc 2. Tu y qualifies tes contacts, tu suis tes opportunités, tu historises tes échanges. Savoir en utiliser un, quel qu'il soit, est la compétence la plus transférable de tout le BTS.
Les outils de prospection. Bases de données professionnelles, réseaux sociaux professionnels, outils de séquences d'e-mails, solutions de téléphonie. La partie prospection de E4 s'appuie dessus.
Les outils digitaux et e-commerce. Back-office d'une boutique en ligne, gestion des fiches produits, suivi des avis clients, outils d'e-mailing et de planification de contenus. C'est le terrain de E5, avec une partie pratique évaluée sur outils.
Les outils d'analyse. Tableur pour le suivi d'activité, tableaux de bord commerciaux, statistiques d'un site. En NDRC, on ne se contente pas d'agir : on mesure ce que ça donne.
Un conseil pratique : note dans ton carnet le nom des outils que tu utilises en entreprise et ce que tu sais y faire. Sur un CV de sortie de BTS, cette liste vaut souvent plus qu'une mention.
Les matières générales
Elles ne sont pas décoratives : elles pèsent 9 des 21 coefficients de l'examen.
Culture générale et expression (60 h par an, coefficient 3). Synthèse de documents et écriture personnelle argumentée. L'épreuve dure 4 heures. Sur un métier où tu rédiges des propositions commerciales et des e-mails toute la journée, c'est plus utile qu'il n'y paraît.
Langue vivante étrangère 1 (90 h par an, coefficient 3). En général l'anglais. L'épreuve est orale, 30 minutes avec 30 minutes de préparation. Le vocabulaire est orienté relation client et négociation.
Culture économique, juridique et managériale (120 h par an, coefficient 3), plus 30 heures de CEJM appliquée. La CEJM couvre le fonctionnement des marchés, le droit des contrats et de la consommation, et les logiques de management. La partie appliquée décline ces notions sur les situations commerciales concrètes du NDRC. L'épreuve écrite dure 4 heures.
Les épreuves et les vrais coefficients
Attention ici : beaucoup de sites affichent des coefficients faux, avec des totaux qui ne tombent pas juste. Voici le règlement d'examen officiel, tel qu'il figure à l'annexe II c du référentiel.
| Épreuve | Unité | Coefficient | Forme et durée |
|---|---|---|---|
| E1 Culture générale et expression | U1 | 3 | Écrit, 4 h |
| E2 Communication en langue vivante étrangère 1 | U2 | 3 | Oral, 30 min (+ 30 min de préparation) |
| E3 Culture économique, juridique et managériale | U3 | 3 | Écrit, 4 h |
| E4 Relation client et négociation-vente | U4 | 5 | Contrôle en cours de formation, ou oral 40 min (+ 1 h de préparation) |
| E5 Relation client à distance et digitalisation | U5 | 4 | Écrit 3 h + pratique 40 min |
| E6 Relation client et animation de réseaux | U6 | 3 | Contrôle en cours de formation, ou oral 40 min |
| EF1 Langue vivante étrangère 2 (facultative) | UF1 | Points au-dessus de 10 | Oral, 20 min (+ 20 min de préparation) |
Total : 21 coefficients. Les trois épreuves professionnelles (E4, E5, E6) en représentent 12, soit 57 %. Les trois épreuves générales en représentent 9.
Ce que ça veut dire pour ta stratégie de révision
E4 vaut à elle seule 5 coefficients, soit près d'un quart de la note finale. C'est une épreuve de pratique professionnelle : tu es évalué sur ta capacité à conduire un entretien de vente réel, à partir des situations vécues en entreprise. Elle se prépare toute l'année, pas trois semaines avant.
E5 vaut 4 coefficients et se joue en deux temps : un écrit de 3 heures et une épreuve pratique de 40 minutes. C'est la seule épreuve professionnelle systématiquement ponctuelle.
E1, E2, E3 et E6 valent 3 chacune. Aucune n'est négligeable, mais aucune ne compense à elle seule un échec sur E4.
Contrôle en cours de formation ou épreuve ponctuelle
Selon ton établissement, E4 et E6 se passent soit en contrôle en cours de formation (deux situations d'évaluation étalées sur la formation), soit en épreuve ponctuelle orale de 40 minutes.
Le CCF concerne les étudiants des établissements publics ou privés sous contrat, des CFA et sections d'apprentissage habilités. L'épreuve ponctuelle s'applique aux candidats des établissements non habilités, à l'enseignement à distance et aux candidats justifiant de trois ans d'expérience professionnelle.
Ce n'est pas un détail : le CCF répartit la pression sur deux ans, l'épreuve ponctuelle la concentre sur une matinée. Demande à ton école dans quelle catégorie elle se situe.
Le BTS NDRC en alternance
Le programme est identique en initial et en alternance : même référentiel, mêmes épreuves, même diplôme d'État. Ce qui change, c'est la façon dont tu l'apprends.
En alternance, les trois blocs prennent un sens immédiat. Le bloc 1 se travaille sur tes vrais clients, le bloc 2 sur les outils digitaux de ton entreprise, le bloc 3 sur son réseau de distribution. L'épreuve E4, qui repose sur des situations professionnelles vécues, devient nettement plus simple à alimenter quand tu passes trois jours par semaine sur le terrain.
Le contrat d'apprentissage rend aussi la formation gratuite : les frais sont pris en charge par l'entreprise et l'OPCO, et tu perçois un salaire mensuel calculé en pourcentage du SMIC. Le détail des grilles est dans notre guide sur la rémunération en alternance.
Athena Business School propose le BTS NDRC en alternance sur ses 9 campus : Champs-sur-Marne, Évry, Villejuif, Villepinte, Lyon, Marseille, Montpellier, Nice et Perpignan. Les candidatures se font hors Parcoursup et restent ouvertes toute l'année, sur dossier et entretien.
Une semaine type
Le rythme le plus courant en BTS commerce alterne 2 jours à l'école et 3 jours en entreprise. Concrètement, ça donne une semaine construite autour de deux logiques différentes.
Les deux jours de cours concentrent les enseignements généraux et les apports méthodologiques des trois blocs, plus l'atelier de professionnalisation qui fait le pont entre les deux mondes. C'est aussi le moment où tu confrontes ce que tu vis en entreprise avec ce que vivent tes camarades, qui sont chez des employeurs très différents.
Les trois jours en entreprise sont ceux qui alimentent E4 et E6. Un conseil qui vaut pour toute la promo : garde vingt minutes en fin de semaine pour noter ce que tu as fait, avec les chiffres. C'est ce carnet qui te sauvera au moment de préparer tes situations d'évaluation.
Le point critique de l'alternance n'est pas le niveau, c'est le rythme. Deux ans sans vraies vacances scolaires, avec des périodes où les examens tombent en même temps qu'un pic d'activité en entreprise. C'est là que l'accompagnement de l'école compte : chez Athena, les 2 000+ étudiants accompagnés le sont autant sur la recherche d'entreprise que sur le suivi pédagogique en cours d'année.
Trouver l'entreprise, la vraie première épreuve
En alternance, ton BTS ne démarre pas quand tu es accepté par l'école : il démarre quand tu signes ton contrat. Sans entreprise, pas de contrat, et donc pas de formation gratuite ni de salaire.
C'est le point à regarder en priorité quand tu choisis où t'inscrire. Un centre de formation avec un réseau étendu te présente à des employeurs ; un centre sans réseau te laisse chercher seul en pleine période de rentrée. Athena compte 1 500+ entreprises partenaires, organise des sessions de jobs dating toute l'année, et 94 % des étudiants signent leur alternance en 14 jours.
Stage ou alternance : deux façons de vivre le même programme
Le référentiel prévoit les deux voies, et l'écart de temps passé en entreprise est considérable.
En formation initiale, le stage est obligatoire et sa durée est de 16 semaines sur l'ensemble des deux années. Chaque période fait l'objet d'une convention entre l'entreprise et l'établissement, avec une annexe pédagogique qui précise les compétences visées, les missions confiées et les modalités de tutorat. Pendant le stage, tu as le statut d'étudiant stagiaire, pas de salarié.
En alternance, tu passes deux ans en entreprise, soit environ six fois plus de temps sur le terrain. Tu es salarié, rémunéré, et couvert par un contrat de travail. Les compétences des trois blocs se construisent en situation réelle, sur la durée.
Cette différence pèse directement sur les épreuves. E4 et E6 s'appuient sur des situations professionnelles que tu dois avoir vécues et documentées. En 16 semaines, il faut aller vite et bien choisir ses missions. En deux ans, la matière ne manque pas : le travail consiste plutôt à sélectionner les situations les plus démonstratives.
Comment aborder chaque épreuve
Un conseil par épreuve, à partir de ce que demande réellement le règlement d'examen.
E1 Culture générale et expression. Deux exercices en 4 heures : une synthèse de documents et une écriture personnelle argumentée. Ce qui se travaille, c'est la méthode, pas la culture générale. Entraîne-toi sur des sujets chronométrés dès la première année.
E2 Langue vivante étrangère. Un oral de 30 minutes avec 30 minutes de préparation. Le vocabulaire attendu est professionnel : présenter une offre, traiter une réclamation, négocier une condition. Construis ton propre lexique commercial au fil de l'année plutôt que de réviser des listes générales.
E3 CEJM. Un écrit de 4 heures sur des situations d'entreprise. L'erreur classique est de réciter du cours : l'épreuve demande d'analyser un cas et de justifier une décision avec les bons concepts. La CEJM appliquée sert précisément à cet entraînement.
E4 Relation client et négociation-vente (coefficient 5). Elle repose sur tes situations de vente réelles. Tiens un carnet dès le premier mois en entreprise : contexte, interlocuteur, objectif, déroulé, résultat chiffré, ce que tu ferais autrement. Six mois plus tard, tu ne t'en souviendras plus.
E5 Relation client à distance et digitalisation (coefficient 4). La seule épreuve professionnelle systématiquement ponctuelle, en deux temps : un écrit de 3 heures et une partie pratique de 40 minutes sur outils. Prends l'habitude d'utiliser vraiment le CRM et les outils digitaux de ton entreprise, pas juste de les regarder fonctionner.
E6 Relation client et animation de réseaux. Le bloc le plus difficile à alimenter si ton entreprise n'a pas de réseau de distribution. Parles-en tôt avec ton tuteur et ton référent pédagogique : il existe presque toujours un angle exploitable, partenariats, apporteurs d'affaires ou revendeurs.
Après le BTS NDRC
Le diplôme ouvre deux portes, et beaucoup d'étudiants prennent les deux dans l'ordre.
L'emploi direct. Commercial terrain, chargé de clientèle, conseiller commercial, téléconseiller, chargé de développement, animateur de réseau. Le détail des métiers, des salaires d'entrée et des évolutions est dans notre page sur les débouchés du BTS NDRC.
La poursuite d'études. Bachelor en développement commercial, licence professionnelle, école de commerce en admission parallèle, puis éventuellement un bac+5. En alternance, cette poursuite se fait souvent sans interruption de contrat, l'entreprise préférant garder quelqu'un qu'elle a formé. C'est un parcours fréquent chez Athena, qui propose un Bachelor RDC puis un MBA Manager d'Affaires après les BTS, ce qui permet d'enchaîner jusqu'au bac+5 sans changer d'école ni, parfois, d'entreprise.
Une chose à savoir si tu hésites : le NDRC n'enferme pas dans la vente. Les compétences du bloc 2 (relation client digitale, e-commerce) ouvrent sur des métiers du marketing digital, et celles du bloc 3 sur la gestion de réseau et la franchise.
L'admission en BTS NDRC
Le BTS NDRC est accessible à tous les bacs. Dans les faits, les bacs généraux, technologiques (STMG surtout) et professionnels (métiers du commerce et de la vente) s'y retrouvent tous.
Deux voies d'accès coexistent :
- Parcoursup, pour les formations qui y sont référencées, avec le calendrier national de la plateforme ;
- hors Parcoursup, directement auprès des écoles privées et des CFA, sur dossier et entretien de motivation, avec des candidatures ouvertes bien plus longtemps.
Ce qui est regardé dans un dossier : la régularité des résultats plus que l'excellence, et surtout la motivation pour un métier de contact. Un candidat qui a tenu un stand, fait un job d'été en vente ou animé une association part avec un vrai argument.
Chez Athena, l'admission passe par un dossier et un entretien de motivation, sans passer par Parcoursup. C'est ce qui permet de traiter des candidatures en octobre comme en mars, alors que le calendrier de la plateforme s'est refermé depuis longtemps. Pour comprendre les différences entre les deux voies, notre guide sur le BTS hors Parcoursup détaille la procédure.
À qui s'adresse le BTS NDRC
Le référentiel est ouvert à tous les baccalauréats. Dans les faits, trois profils s'y retrouvent mieux que les autres.
Tu aimes le contact et tu n'as pas peur du refus. La prospection, c'est beaucoup de non avant un oui. Si ça te bloque, le bloc 1 sera difficile.
Tu es à l'aise avec le digital sans être technicien. Le bloc 2 demande de comprendre un tunnel de conversion et d'animer une communauté, pas de coder.
Tu veux voir des résultats mesurables. En NDRC, tout se chiffre : nombre de contacts, taux de transformation, panier moyen. C'est motivant pour certains, pesant pour d'autres.
Si tu hésites encore entre les BTS commerce, notre comparatif BTS MCO ou BTS NDRC détaille les différences de quotidien, et le panorama BTS commerce remet les trois options en perspective. Pour les métiers accessibles ensuite, va voir les débouchés du BTS NDRC.
Les erreurs qui coûtent des points
Elles reviennent chaque année, et elles n'ont rien à voir avec le niveau scolaire.
Négliger les matières générales. Elles pèsent 9 coefficients sur 21, soit 43 % du total. Un étudiant excellent en vente mais qui abandonne la culture générale et l'anglais se retrouve à devoir tout compenser sur E4 et E5.
Ne pas documenter ses situations professionnelles. E4 et E6 reposent dessus. Reconstituer douze mois d'activité de mémoire, trois semaines avant l'évaluation, donne des dossiers pauvres et des oraux hésitants.
Choisir une entreprise qui ne couvre qu'un bloc. Si ton poste est uniquement de la prospection téléphonique, tu alimentes E5 mais tu sèches sur E6. Pose la question des missions dès l'entretien de recrutement, et sois attentif à ce que le poste te fasse toucher plusieurs facettes.
Confondre CCF et épreuve ponctuelle. Les deux ne se préparent pas pareil. Vérifie dès la rentrée dans quel régime se trouve ton établissement.
Attendre la deuxième année pour s'inquiéter. En CCF, une partie des situations d'évaluation se déroule dès la première année. Le compteur tourne plus tôt qu'on ne le croit.
Pour aller plus loin
- Débouchés du BTS NDRC : métiers, salaires et poursuites d'études
- BTS MCO ou BTS NDRC : différences et comment choisir
- BTS GPME ou BTS NDRC : quel BTS choisir selon ton profil
- BTS commerce : MCO, NDRC ou GPME, lequel choisir
- Rémunération en alternance 2026 : grilles et calculs
Sources
- Référentiel du BTS Négociation et Digitalisation de la Relation Client, annexes I b, II c et III a (blocs de compétences, règlement d'examen, grille horaire), ministère de l'Enseignement supérieur
- Arrêté du 19 février 2018 portant définition et fixant les conditions de délivrance du BTS NDRC, modifié par l'arrêté du 19 mars 2024, Légifrance
- France Compétences, fiche RNCP38368 (blocs de compétences, niveau, certificateur, échéance d'enregistrement)
